回顾家具营销的发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程
十多年来，大大小小、形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代枭雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传；有的妇孺皆知，有的名不见经传……
世界的变化日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化。曾经的辉煌怎样继续？新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里？
一、较为成熟的卖场模式
1、区域优势聚集人气
广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城等，家具卖场几乎人尽皆知，家具城的形成，有的历经了十几年由小到大的曲折成长，有的是有识之士推波助澜而成就的，有的则是无中生有人工营造的，不管是怎样形成的，只要成了气候就有了价值，就很快口碑相传，引来人气。
一个家具城的形成不是一两个投资商可以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力就有了“大而全”，这也正是综合卖场的魅力所在。
2.独立卖场
这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产品的卖场，比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同时，给了人们信赖感
经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少利润，在房地产不断升温的今天，如果卖场为自己所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的，所以许多企业只能望“场”兴叹。
独立卖场也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了
3.细分卖场
细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如顺德皇朝就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“贵族店”、“家居配套设计中心”等众多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有助于聚集人气、吸引顾客，在卖场竞争激烈的今天，这不失为一种特色。
二、风险较大的卖场模式
1、偏远的卖场
前几年开始，出现一些在城市偏远地带建的家具卖场。它们远离市区、交通不便、顾客稀少，入驻的企业很少有赚钱的，或者他们根本就没想赚钱，只赚吆喝而已，图个露脸，只当是作了回广告而已。这样的企业能支撑多久？或者有必要支撑多久呢？当他们支撑不下去的时候，卖场的末日也就来了。
2、杂乱的卖场
“由杂做专”是发展的先兆，“由专做杂”是衰败的信号。许多失败的企业，在垂死挣扎时，都是这么做的。麦当劳上百年都只卖那几个面包，就是在做专。
目前，一些家具卖场正在走“综合”之路。小到床上用品、生活用品一锅端，梦想着买鞋子的顾客会被沙发吸引；大到想和家电联姻，搞个“家电家居联合体”。但是，我们的消费者越来越聪明，他们要到范围大的地方去精挑细捡，不会那么冲动。顾客时间也很宝贵，他们常常是有目的而来，办完事就走，没兴趣去闲逛。
家电家居“结婚”之后，家安在哪？要满足家电的销售要求吧，就该安在市区，但那么大的家具摆进去，场租受得了吗？卖家电，不到一平方米的地方，可以摆三层，每个上万块，可一套沙发就占去十几个平方米，划算吗？倒是“家具面包联合体”可能更实惠些，说不定选家具的人饿了会买个面包充饥。
3、百货店中的卖场
受到挫折时，人们的想法会变得很天真、会抱侥幸、会把事情往好处想，于是有人提出“家具回归百货店”的想法。但殊不知，百货商店中的人流是很大，但又有几个是家具的客户呢？
前几年，广州的天河城广场，五楼一半左右在卖家具，叫“天河城家具”，如今早已销声匿迹。实践是检验真理的唯一标准，赚钱是检验市场的唯一标准。
三、卖场经营的误区
1、重招商轻服务
一些家具卖场在兴建的时候、招商的时候，热热闹闹地炒作，不择手段地宣传，但等到商家都入驻了，就没人管了。
某大型卖场，头几年还有免费巴士直达市区，去年已经取消了。商家反映，大巴取消后对销量有很大影响。卖场只有一个餐厅，忙时吃饭要等一个多小时，饭菜贵得离谱又很不卫生。
与之相反，在北京的居然之家，我们看到一张路线图，告诉顾客怎样走能刚好逛完全场又不走重复路；在武汉的欧亚达，进门处有尺子、纸、笔、比价表供顾客选用。
2、重规模轻位置
有的家具卖场只强调规模，越建越大，但却越建越偏。即使节假日,顾客也没有店员多。北京某家具卖场，建在高速公路旁边，开着车眼睁睁看着卖场门前的气球在笑眯眯地迎风招手，可转了好几个圈就是找不到路。
3、硬件好，管理差
某营业员告诉我们，他们所在的上海青埔某卖场管理处很不负责任，外墙坏了，找了几次都没人来，并且进了卖场手机就没有信号了。还有的卖场，走进去一头雾水，好像钻迷宫，不知道卖场是如何分区的？产品是怎样分类的？不知道“路在何方”？见不到保安，看不到管理处，完全一副无政府状态。
四、卖场的发展趋势
目前的中国家具卖场可谓八仙过海、百花齐放。因为还能赚钱，所以危机被忽视了，因为家具企业还不够聪明，不懂得选择，所以让一些早该关门的卖场苟延残喘。
也有人意识到了问题，在探索合作、转型，探索同城融合、探索跨区联盟。现在，外资还没有瞧得上中国家具卖场这块肉，等他们瞧得起的时候，卖场经营者就要倒霉了，但中国的家具消费者就开心了。
可以说，中国的家具消费者受尽了压迫和坑害：家具坏了找不到维修的，几个月提不到货的，同一套房家具喷成几个颜色的，家具安装出错的，送的家具被偷梁换柱的，甲醛超标的，家具倒了砸伤孩子的，中国企业的一些恶习，不懂得“服务”、不懂得“负责”，在家具销售上同样存在。
已经有台资、美资对中国大陆家具卖场的弱点看在了眼里、喜在了心上，狼迟早会来的。
有人搞不切实际的“泛家具”概念，他们真应该到伊力诺依现场去看看。
也有人卖家具又卖建材，搞得乱糟糟的，人倒是很多，但对家具感兴趣的很少。明眼人很清楚，这是卖场拉不来家具厂商入驻，才弄几个卖瓷砖的凑数。
家具卖场，大有大的好处，小有小的优势，怕的是不大不小；家具卖场精有精的锐气，全有全的强势，怕的是不精也不全。
在未来十年里，中国家具卖场将出现第一次重大整合，其结果是：在大中城市中，将形成以销售全国品牌的超大型综合卖场为主、当地特色的“地头蛇”型卖场为辅的卖场格局。
在这期间，大型的综合卖场将凭借规模实力大幅度降低成本，同时也降低利润、降低产品售价；中小型卖场将不堪成本的压力，以各种方式谋求结合，形成巨头。存活下来的小型卖场将是以高端产品、特色产品、特色服务为主的精品卖场。 |
